Con il riconoscimento di:
 
SAQ codice: AFF-CSB-19-2026 ; CWMA-CSB-19-2026

Argomentare e negoziare nel Wealth Management

Tipologia

Modulo
Livello Avanzato

Date e orari

13/12/2019, 08.30 - 17.00

Informazioni

Andrea Inghirami
ainghirami@csvn.ch
091 9616520

Iscrizione

Termine d'iscrizione: 25/11/2019
Quote Membri ABT, FTAF, STEP CHF 800.-
Quote Altri CHF 960.-

Destinatari principali

Consulenza alla clientela, Consulenza clientela private banking, Fiscal e Financial planning, Fiduciario finanziario, Consulente alla clientela affluent SAQ, Certified Wealth Management Advisor CWMA SAQ

Presentazione

Tipicamente, i servizi del wealth management sono rivolti a una speciale clientela, convenzionalmente raggruppata nei segmenti: HNWI, VHNWI e UHNWI. Si tratta di una categoria assai particolare non solo quanto ai bisogni che esprime, ma, e soprattutto, per la percezione stessa della ricchezza che possiede e le cui cure affida a una terza persona. Un rapporto, dunque, del tutto speciale quello che si stabilisce tra cliente e wealth manager, nel quale le componenti emozionali sono più che altrove intrecciate con quelle razionali e giocano un ruolo determinante ai fini della qualità del rapporto, della sua permanenza nel tempo e del prodotto economico che ne deriva.

Il modulo è riconosciuto per il mantenimento della certificazione di consulente alla clientela bancaria della Swiss Association for Quality (SAQ): 8 ore (competenze comportamentali).
Il modulo è altresì riconosciuto nell’ambito delle STEP Member’s CPD (Continuing Professional Development) obligations.

I partecipanti interessati a integrare la formazione approfondendo le tematiche dell'argomentazione, della negoziazione e degli aspetti psicologici nella consulenza finanziaria hanno la possibilità di frequentare le seguenti iniziative usufrendo della quota agevolata del 20%:
- Argomentazione e persuasione nella comunicazione e nella consulenza finanziaria
- Strategie argomentative, reputazione e fiducia
- Gestire gli aspetti psicologici nella consulenza finanziaria
- Negoziazione in banca e finanza
- Gestione e risoluzione dei conflitti

Obiettivi

Al termine del corso il partecipante:
- sa come costruire il profilo del cliente; come impostare su questa scorta la strategia della relazione; come modulare, nelle diverse circostanze, atteggiamento, comportamento e linguaggio in relazione alle tipicità del cliente; come stimare il valore economico che la relazione può produrre; come decodificare i messaggi che il cliente gli trasmette.

Contenuti

1. Come ascoltare e interpretare le esigenze del cliente
2. Dall’identificazione di un bisogno alla generazione di un’opportunità di business
3. Come aumentare la fidelizzazione con i clienti
4. Diverse modalità di comunicazione interpersonale
5. Superamento delle dinamiche conflittuali
6. Ricerca del vantaggio comune durante l'attività di negoziazione
7. Simulazioni di colloqui

Svolgimento su misura

Questa iniziativa del Centro Studi Villa Negroni può essere richiesta, da società svizzere o estere, anche in modalità "su misura" (adattando, in caso, contenuti, durata, modalità didattica, periodo di svolgimento, ...). Per maggiori informazioni, inviare un'e-mail a Nicola Donadio oppure telefonare al numero 091 9616520

Docenti

Carlo Raimondo
PhD, Docente, Facoltà di scienze della comunicazione, Università della Svizzera italiana, Lugano